Concessionario ancora centrale nell’acquisto dell’auto nuova

Lo studio di Areté conferma il peso del dealer: il digitale informa, ma la decisione finale passa ancora dallo showroom.

Foto di: Areté

Francesco Stazi

Di: Francesco Stazi

30 mar alle 13:30

Aggiungi Motor1.com alle fonti preferite su Google

Nell’era dei configuratori online, delle recensioni specializzate e dei siti ufficiali delle Case, il percorso d’acquisto dell'auto continua a mantenere un forte legame con il mondo fisico. La "rete" è ormai il primo spazio di informazione e confronto, ma quando si tratta di prendere la decisione finale, il concessionario resta il passaggio più importante.

È questo il quadro che emerge dalla nuova instant survey “Come si sceglie una nuova auto?” realizzata da Areté, una società di consulenza operativa e strategica che ha analizzato abitudini e priorità degli italiani alle prese con l’acquisto di una vettura nuova.

Digitale: primo contatto

Secondo lo studio, il digitale svolge soprattutto una funzione di orientamento iniziale. Un italiano su due consulta infatti i siti ufficiali dei Costruttori prima di procedere all’acquisto, confermando come la ricerca online sia diventata il primo punto di contatto con il prodotto.

Più contenuto, ma comunque significativo, il peso di portali e riviste specializzate, utilizzati dal 20% degli intervistati, mentre social network e passaparola si fermano rispettivamente al 13% e al 14%.

Il dato più interessante riguarda però la fase decisiva del processo. Nonostante la crescente digitalizzazione, l’84% degli acquirenti visita più di una concessionaria prima di firmare il contratto, e il 64% arriva a visitarne almeno tre. Un segnale chiaro di come il confronto diretto, la possibilità di vedere l’auto dal vivo e il rapporto con il venditore restino elementi determinanti.

In concessionaria per finalizzare l'acquisto

A guidare la scelta del modello sono soprattutto considerazioni economiche. Il prezzo si conferma il primo fattore per il 38% degli italiani, seguito dai consumi con il 22% e dai costi di manutenzione con il 10%. Nel complesso, il 74% degli intervistati dichiara di basare la propria decisione su parametri legati alla sostenibilità economica dell’acquisto, a conferma di un mercato sempre più attento al costo totale di possesso (cosiddetto TCO).

In questo scenario, il concessionario rafforza il proprio ruolo non solo come punto vendita, ma come vero presidio consulenziale. Il 36% degli italiani si aspetta di ricevere indicazioni concrete per individuare il modello più adatto, mentre il 19% cerca un supporto più ampio nella definizione delle proprie esigenze di mobilità, segno che la figura del dealer si sta evolvendo verso una consulenza più strutturata.

Vince chi è più chiaro e trasparente

Durante la visita in showroom, gli aspetti ritenuti più importanti sono la chiarezza su prezzi e promozioni, indicata dal 26% del campione, la capacità di comprendere i bisogni del cliente (21%), l’accoglienza e la disponibilità del venditore (20%) e la possibilità di effettuare un test drive, ferma al 14%. Di contro, scarsa professionalità e poca trasparenza rappresentano i principali elementi in grado di compromettere la trattativa.

In sintesi, il digitale accelera la fase di informazione e confronto, ma il concessionario continua a essere il vero snodo decisionale del processo d’acquisto dell'auto. Oltre sei italiani su dieci, infatti, individuano la vettura più adatta grazie al supporto del dealer, scelto soprattutto per la fiducia che riesce a trasmettere, per la trasparenza della comunicazione e per la reputazione costruita nel tempo.