Comprare l'auto oggi? Prima di tutto ci si fida del venditore

Nell'era delle auto configurate online e dei prezzi confrontati con un click, il concessionario resta il vero ago della bilancia: per il 71% degli italiani avere fiducia nel venditore è fondamentale durante l'acquisto di una nuova auto.

A dirlo è la nuova instant survey "Cosa si aspetta il consumatore dal processo di acquisto", realizzata da Areté, società di consulenza per il settore automotive, che racconta un cliente sempre più informato, esigente e poco disposto a fare salti nel buio.

Chiarezza e trasparenza vengono prima di tutto

Il primo ingrediente della fiducia, secondo gli intervistati, è la chiarezza: il 64% chiede informazioni comprensibili e condizioni economiche limpide, mentre il 41% considera particolarmente importante la piena trasparenza su acquisto e finanziamento. Non stupisce, visto che oggi chi entra in showroom deve districarsi tra motorizzazioni diverse, tecnologie sempre più complesse e formule di pagamento che vanno dall'acquisto classico al noleggio.

Quando il quadro resta nebuloso, le conseguenze sono immediate: quasi 7 consumatori su 10 dichiarano che potrebbero rinunciare all'acquisto se prezzi, condizioni e finanziamento non risultano sufficientemente chiari. In altre parole, la trasparenza non è solo una questione di immagine, ma incide direttamente sulla possibilità di chiudere la vendita.

La competenza batte lo sconto

C'è poi un dato che fa riflettere e che ribalta un po' l'idea del cliente interessato solo al prezzo. Quando valuta un'offerta, il 39% degli intervistati indica una consulenza competente e affidabile come l'elemento che più lo convince a firmare, una quota superiore a quella di chi punta su una condizione economica più vantaggiosa (32%) o su un'offerta personalizzata (28%).

Il 30% si aspetta inoltre che il venditore sappia cogliere le sue reali esigenze, e un intervistato su due dichiara di essersi sentito molto supportato dal concessionario nella scelta dell'auto più adatta. Il venditore, insomma, viene visto sempre meno come un semplice addetto alla consegna del prodotto e sempre più come un consulente chiamato a orientare.

Si parte dal web, ma si finisce in showroom

Anche il percorso che porta alla scelta racconta molto. Il 42% degli italiani utilizza i siti delle Case automobilistiche come fonte principale di informazione, mentre il 19% si affida al passaparola e un altro 19% a riviste e portali specializzati. Il digitale, però, non sostituisce il confronto di persona: il 90% degli intervistati visita più di una concessionaria prima di decidere e il 35% ne confronta almeno tre. Il web serve quindi a restringere il campo, ma conferme, spiegazioni e rassicurazioni continuano a essere cercate parlando direttamente con chi vende.

Il commento di Areté

Secondo Massimo Ghenzer, presidente di Areté, il vero capitale di un concessionario oggi è la fiducia. Il cliente arriva in showroom molto più preparato rispetto al passato e proprio per questo si aspetta qualcosa in più: chiarezza sulle condizioni, capacità di guidarlo tra tecnologie e formule d'acquisto e attenzione alle sue esigenze. Elementi che, secondo i dati della ricerca, possono pesare sulla decisione finale anche più della convenienza economica, trasformando la relazione credibile con il cliente in un vero fattore competitivo per chi vende auto.

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