Subito Motori, Alicata: l’auto si sceglie online ma conta fiducia

Con oltre 500mila annunci online ogni giorno, 8mila dealer attivi e una community che continua a crescere, Subito Motori si propone uno degli osservatori più interessanti sul mercato automotive italiano. La piattaforma, nata come spazio dedicato all’usato tra privati, oggi è diventata un ecosistema che mette in contatto consumatori, concessionari e professionisti della mobilità, mantenendo un equilibrio sempre più raro tra annunci privati e operatori professionali.

A raccontare l’evoluzione del marketplace è Cristiana Alicata che spiega come il processo di acquisto dell’auto sia ormai profondamente cambiato: il cliente arriva in concessionaria già informato, dopo aver confrontato prezzi, modelli e offerte online. La sfida, oggi, non è solo generare contatti, ma offrire lead qualificate e costruire un rapporto di fiducia in un mercato che resta ancora fortemente legato all’esperienza fisica. Senza dimenticare le prospettive future: dall’e-commerce automotive alle transazioni protette, passando per ricambi, camper, moto e perfino biciclette elettriche.

Che cos’è oggi Subito Motori?

In questo momento Subito Motori è il "vertical" dedicato ai motori di Subito. Ogni giorno abbiamo circa 500mila annunci live: metà arrivano da privati che vendono ad altri privati, mentre l’altra metà proviene dai dealer. Oggi lavoriamo con circa 8.000 concessionari clienti che pubblicano i loro annunci sulla piattaforma.

Questo fa di noi un marketplace molto equilibrato, perché convivono sia il consumer-to-consumer sia il business-to-consumer. È una caratteristica importante: i privati riescono a vendere facilmente le proprie auto e allo stesso tempo i dealer possono intercettare un pubblico enorme.

Perché un dealer dovrebbe scegliere Subito Motori?

Perché possiamo contare su una base di circa 18 milioni di utenti. È un bacino enorme e permette ai concessionari di aumentare la visibilità e intercettare clienti già molto vicini alla scelta finale.

Ma c’è anche un altro aspetto fondamentale: la fiducia. I dealer presenti sulla piattaforma vengono verificati dal nostro team Operations. Controlliamo visura camerale, sede fisica e codice ATECO. Quando un utente entra in contatto con un professionista su Subito Motori sa che dietro quell’annuncio c’è un’attività reale e verificata.

Come funziona il rapporto tra piattaforma, dealer e cliente?

Noi mettiamo in contatto utente e concessionario. La piattaforma traccia il contatto, che può arrivare tramite lead o telefonata, e poi analizziamo i tassi di conversione attraverso panel statistici.

La protezione dell’utente avviene soprattutto a monte, cioè nella verifica dei professionisti presenti sul marketplace. Sulla parte accessori, invece, abbiamo già introdotto la transazione protetta: il pagamento viene rilasciato solo dopo che l’utente ha ricevuto il prodotto.

Subiti motori

Foto di: Motor1 Italy

In futuro le transazioni potrebbero avvenire direttamente sulla piattaforma?

In alcuni Paesi succede già. Noi monitoriamo costantemente l’evoluzione della digitalizzazione. In Italia oggi il passaggio di proprietà avviene ancora offline e questo limita alcuni processi.

In Francia, ad esempio, il trasferimento è digitalizzato e permette di integrare meglio pagamento e tutela dell’utente. Noi siamo pronti a evolvere in quella direzione quando il mercato e il sistema normativo lo consentiranno.

Il cliente oggi è davvero più digitale rispetto al passato?

Assolutamente sì. Dopo tanti anni nel settore automotive posso dire che il comportamento degli utenti è cambiato radicalmente. Prima si visitavano cinque o sei concessionarie prima di decidere. Oggi il cosiddetto ‘zero moment of truth’ avviene online.

Il cliente arriva già informato: ha confrontato prezzi, cercato il modello giusto, verificato chi lo vende e spesso ha già deciso quasi tutto prima ancora di entrare in salone. Per questo la presenza digitale è fondamentale nella parte alta del funnel.

Però la vendita resta ancora fisica

Sì, la conversione avviene ancora prevalentemente in concessionaria. Ci sono esperimenti di e-commerce automotive, ma oggi l’acquisto completamente online vale circa il 3%.

È una percentuale destinata probabilmente a crescere, ma deve basarsi sulla fiducia: garanzie, diritto di recesso, formule soddisfatti o rimborsati. Noi vogliamo aiutare i dealer a ricevere lead sempre più qualificate e vicine alla conversione.

Come si costruisce una lead qualificata?

Prima di tutto deve essere una lead gestibile dal dealer, magari via CRM, WhatsApp o strumenti di intelligenza artificiale. Deve contenere dati utili e autorizzati dall’utente, come telefono ed email.

Ma il nostro obiettivo è andare oltre il semplice marketplace. Vogliamo accompagnare l’utente nella ricerca dell’auto giusta, aiutandolo con filtri e strumenti che permettano di capire davvero le sue esigenze.

Subito motori

Foto di: Motor1 Italy

Quanto pesa oggi il mercato dell’usato?

L’usato resta la nostra anima. Su Subito viene venduta un’auto usata ogni tre minuti. Però non parliamo solo di auto: ci sono moto, camper, nautica, veicoli commerciali e accessori.

Sui veicoli commerciali siamo leader di mercato, sia nel B2C sia nel C2C. E continuiamo a vedere crescere molte categorie legate alla mobilità.

State guardando anche ad altri segmenti?

Sicuramente. Pensiamo che le biciclette elettriche possano entrare sempre più nella famiglia di Subito Motori dedicata alla mobilità.

Anche il mondo degli accessori e dei ricambi è molto importante. L’obiettivo futuro è rendere la ricerca ancora più precisa, ad esempio collegando i ricambi direttamente al telaio del veicolo per facilitare l’individuazione del componente corretto.

Sugli accessori siete già vicini a un modello e-commerce

Sì, per accessori auto e moto è già possibile effettuare pagamento e spedizione direttamente in piattaforma. In quel caso il processo è molto simile a un vero e proprio e-commerce, sempre legato però al mondo dell’usato, del ricondizionato e del certificato.

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